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销售体系不健全怎么设计培训课题?

阅读 127 0 2019-10-14 17:14 分享到:

  案例问题:

  某高新技术企业M,主营业务为三块,金融支付类产品,通信网络工程,思科产品代理。2012年7月年中工作会议上,公司的销售业绩再次下滑,暴露出了一系列销售问题。比如:销售业绩目标虚高,根本无法完成等。分公司销售费用过高,成本管理不到位。销售流程不规范,随意性大。销售队伍薄弱,人员的素质不高,不了解产品功能。销售人员对行业客户积累不够,致使部分项目流失……考虑到下半年销售形势将更加严峻,经过与会的人员沟通,优化内部销售体系,提高销售人员的能力,是公司当前销售工作的工作重点。人力资源部必须在7月底,完成销售人员的培训需求的调研,并组织外部培训。请结合本案例分析,销售体系不健全,人员素质差,怎么设计培训课题?

销售体系

  案例解析:

  培训需求调查,应该结合培训需求提出人员和受训人员,从岗位职责,个人需求,工作问题三个方面进行收集。通过工作访谈,问卷调查,工作沟通的方式,对共性的需求进行提炼,形成培训课题。结合本案例,销售问题主要包括:

  1、销售体系类问题:(1)销售目标管理不科学;(2)销售费用管理不到位;(3)销售流程不规范;

  2、销售技能类问题:(1)销售人员专业性不够,不了解产品功能;(2)销售人员的大客户关系管理不足。基于以上分析,培训的主要课题。

  参考如下:

  1、《销售流程体系建设》(销售流程梳理,重点:成本管理、流程优化);

  2、《销售目标管理》(销售目标设定,销售人员考核);

  3、《销售人员技能训练》(重点:销售技巧与职业化);

  4、《大客户关系管理》(客户关系管理,行业客户开发)等系列课程。

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标签: 销售体系

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