案例问题:
某高新技术企业M,主营业务为三块,金融支付类产品,通信网络工程,思科产品代理。2012年7月年中工作会议上,公司的销售业绩再次下滑,暴露出了一系列销售问题。比如:销售业绩目标虚高,根本无法完成等。分公司销售费用过高,成本管理不到位。销售流程不规范,随意性大。销售队伍薄弱,人员的素质不高,不了解产品功能。销售人员对行业客户积累不够,致使部分项目流失……考虑到下半年销售形势将更加严峻,经过与会的人员沟通,优化内部销售体系,提高销售人员的能力,是公司当前销售工作的工作重点。人力资源部必须在7月底,完成销售人员的培训需求的调研,并组织外部培训。请结合本案例分析,销售体系不健全,人员素质差,怎么设计培训课题?
案例解析:
培训需求调查,应该结合培训需求提出人员和受训人员,从岗位职责,个人需求,工作问题三个方面进行收集。通过工作访谈,问卷调查,工作沟通的方式,对共性的需求进行提炼,形成培训课题。结合本案例,销售问题主要包括:
1、销售体系类问题:(1)销售目标管理不科学;(2)销售费用管理不到位;(3)销售流程不规范;
2、销售技能类问题:(1)销售人员专业性不够,不了解产品功能;(2)销售人员的大客户关系管理不足。基于以上分析,培训的主要课题。
参考如下:
1、《销售流程体系建设》(销售流程梳理,重点:成本管理、流程优化);
2、《销售目标管理》(销售目标设定,销售人员考核);
3、《销售人员技能训练》(重点:销售技巧与职业化);
4、《大客户关系管理》(客户关系管理,行业客户开发)等系列课程。
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立即抢购答:老板让我招聘大批的管理人员,可公司用人情况一团糟,我真是无从下手啊,害怕即使来了,也呆不住。我们公司是一家中型企业,员工有五六百人,部分员工在园区,部分比较分散,散落在全国各地
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