人力资源晋升加薪就找点跃在线

  案例问题：

  某高新技术企业M，主营业务为三块，金融支付类产品，通信网络工程，思科产品代理。2012年7月年中工作会议上，公司的销售业绩再次下滑，暴露出了一系列销售问题。比如：销售业绩目标虚高，根本无法完成等。分公司销售费用过高，成本管理不到位。销售流程不规范，随意性大。销售队伍薄弱，人员的素质不高，不了解产品功能。销售人员对行业客户积累不够，致使部分项目流失……考虑到下半年销售形势将更加严峻，经过与会的人员沟通，优化内部销售体系，提高销售人员的能力，是公司当前销售工作的工作重点。人力资源部必须在7月底，完成销售人员的培训需求的调研，并组织外部培训。请结合本案例分析，销售体系不健全，人员素质差，怎么设计培训课题?

  案例解析：

  培训需求调查，应该结合培训需求提出人员和受训人员，从岗位职责，个人需求，工作问题三个方面进行收集。通过工作访谈，问卷调查，工作沟通的方式，对共性的需求进行提炼，形成培训课题。结合本案例，销售问题主要包括：

  1、销售体系类问题：(1)销售目标管理不科学;(2)销售费用管理不到位;(3)销售流程不规范;

  2、销售技能类问题：(1)销售人员专业性不够，不了解产品功能;(2)销售人员的大客户关系管理不足。基于以上分析，培训的主要课题。

  参考如下：

  1、《销售流程体系建设》(销售流程梳理，重点：成本管理、流程优化);

  2、《销售目标管理》(销售目标设定，销售人员考核);

  3、《销售人员技能训练》(重点：销售技巧与职业化);

  4、《大客户关系管理》(客户关系管理，行业客户开发)等系列课程。