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销售岗位薪酬设计方案

阅读 32 0 2019-09-11 14:22 分享到:

  有朋友问:我刚刚入职一家销售性质的公司,公司绝大多数都是业务人员。最近发现销售部员工工资都不一样,原来公司没有专门的岗位薪酬制度,岗位工资都是面试时确定,谈的多少就是多少。以前领导认为业务人员只看提成,底薪无所谓,但现在老板希望将管理规范化,制定合理的岗位工资。那么对于销售人员的岗位工资,是其业绩越高底薪越多呢?还是有其他的设计方式呢?如何合理设计销售人员的岗位工资?

  销售端是组织最直接的业绩来源,销售队伍对于一个企业来说就好比是一台挖掘机的“爪子”,“爪子”越大、越结实,一次能挖起来的东西就越多。因此,在设计销售推广类岗位的薪酬时,需要重点考虑薪酬的激励性和保障性。

销售,薪酬

  销售岗位对应的重点工作除了强调销售业绩之外,一般还包括一些其他的关键点,这些关键点在设计销售岗位的固定工资、岗位津贴和福利时要充分的考虑。在进行销售岗位的能力培养和评估的时候,也应当重点考虑。

  ① 销售规划。如制定战略性大客户的开发策略及维护;根据公司战略规划和发展需要和目标,制定年度市场规划和市场拓展计划,并进行公司年度市场和拓展计划的分解、实施、跟踪分析;采取有效的销售策略,并完成销售目标。

  ② 销售管理。如制定销售相关的流程、制度等政策性、规范化管理文件;统筹公司及事业部各销售业务和开发单元。

  ③ 客户维护和管理。如项目跟踪、客情跟进和维护;战略性的大客户和重要客户的相关来访接待工作;顾客在质量、技术等方面反馈的信息,及时传递到相关部门,及时有效的解决客户方面的问题;做好客户台账和客户信息的管理工作,保证客户台账和客户信息的真实、完整。

  ④ 保证回款。如包括销售货款的及时回收和催收;完善销售回款业务循环的业务流程及风险的识别和防控。

  销售岗位直接影响着公司的经营业绩。在设计销售岗位的激励工资时,应充分考虑这些因素的变化对岗位浮动工资的影响。

  ① 销售收入情况。如销售收入增长额或增长率;毛利率等。

  ② 销售费用情况。如销售费用额;销售费用率控制等。

  ③ 销售回款情况。如货款回收率;坏账率等。

  ④ 客户开发情况。如新业务拓展完成率;新产品销售收入占比;新增客户数量等。

  ⑤ 客户维护情况。如客户保留率;市场占有率;顾客满意度等。

  ⑥ 计划完成情况。如营销计划完成率;销售合同履约率等。

  销售人员具体的薪酬组成,可以包括以下项目:

  ① 固定工资

  销售人员的固定工资,也可以叫做“底薪”。销售底薪通常分为三种类型。

  (1)“无责任底薪”或“无业务底薪”,这种底薪是每月的固定数字,与销售人员的业务完成情况无关,只与出勤有关。

  (2)“有责任底薪”或“有业务底薪”,这种底薪是随着销售人员的业务完成情况而呈一定比例变化的,计算时同样需要兼顾出勤情况。

  (3)“混合制底薪”,这种底薪模式是前两种的结合,通常是把底薪也分成了两部分,一部分为“无责任底薪”,另一部分为“有责任底薪”。

 ② 岗位津贴

  销售岗位的特殊性,决定了销售人员可能经常会面临出差、加班等需求,有的甚至长期驻外,作息的时间、耗费的精力和付出的情感通常与“朝九晚五”的8小时岗位不相同。除了必要时产生的加班费,销售岗位通常会设置一定的差旅津贴、交通津贴、探亲津贴、餐费津贴等各类为销售人员考虑、具备一定补贴性质的岗位津贴。

 ③ 销售提成

  一般人认为,销售提成应是销售岗位人员薪酬结构中占比最大的部分,但这并不尽然。选择“低提成”(提成工资在整个销售人员的工资结构中占比较低)模式还是“高提成”(提成工资在整个销售人员的工资结构中占比较高)模式,需要根据行业、企业、市场、品牌、产品特性、管理体制、客户群体等的不同而有所不同,划分方法如下:

  “低提成”模式的优势是能够稳固和维持企业现有的客户和市场,保持企业的外部稳定,有利于企业平稳发展;“高提成”模式的优势是能够激励销售人员市场开发和扩大销售的积极性,有利于企业开拓新业务、快速占领市场。

 一般的销售提成计算公式如下。

 销售提成=提成基数×提成比例-各类扣项

  提成比例可以根据公司所处的行业、公司业务情况、产品的特性以及竞争对手的薪酬水平计算而来,而销售提成基数的确定最常见的有三种方式。

  (1)按照公司销售的实际回款金额计算,这种方式的好处是能够有效避免销售人员一味地追求销售合同金额、发货量或成交量的持续增长,忽略实际到账金额,而造成公司产生大量呆账、坏账等现金流风险。

  (2)直接根据销售合同、发货量或成交量的金额提成,这种方式并不是完全不可取。比如公司最新推出一款新产品,希望快速推广应用时,或公司最新发展了一项新业务,正处在初期阶段,缺乏经验和成熟度,希望快速得到市场的认可和应用时,这种方式提成方式就相对比较有效。

  (3)将提成分成两部分,一部分按照销售合同、发货量或成交量的金额提成,另一部分按照实际回款的金额计算。这种方式的好处是既考虑新产品或新业务的拓展,又考虑了公司现金流的风险。

  提成发放

  销售人员的当月的提成总额分三次发放,分别为月度发放提成(当月提成总额的80%)、季度发放提成(当月提成总额的10%)、年度发放提成(当月提成总额的10%)。

  4.3.5.1 月度发放: 次月与固定工资一起发放。

  4.3.5.2季度发放:下一季度的末月发放上一季度的季度发放提成,如六月份发放1月-3月的季度发放提成。

  4.3.5.3 年度发放:下一年度的第三个月发放上一年度的年度发放提成,也就是每年的三月份发放上一年的年度发放提成。

 销售奖励

  4.4.1 新签客户激励政策

  为促使销售人员新开客源,业务人员每月须开发1个以上新客户,如连续三个月均开发新客户3个以上而且平均每月每客户产生实际销售回款达到X元以上,给予业务人员岗位级别调高一级奖励。

  4.4.2为激励业务人员提高销售业绩,公司设立如下奖项:

  4.4.2.1超额奖

  业务人员连续两个月超额完成当月基本销售任务,给予岗位级别调高一级奖励。

  4.4.2.2优秀奖

  业务人员第一个月实际销售额每超过当月基本任务XXX元除提成外公司另外奖励现金X元,连续第二月实际销售额每超过当月基本任务XXX元除提成外公司另外奖励现金X元, 连续第三月以上实际销售额每超过当月基本任务XXX元除提成外公司另外奖励现金X元。

  4.4.2.3勤奋奖

  以业务员当月拜访新客户数或老客户,取得有效的新客户信息或回访信息,并做好信息登记数为准。每拜访一个新客户,计1分;拜访一个老客户,计0.5分;公司给予当月合计得分第一名的业务人员现金X元奖励;如业务人员连续三个月合计得分第一名,公司另外奖励现金XX元;如业务人员连续六个月合计得分第一名,公司另外奖励现金XXX元。

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标签: 销售,薪酬

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