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咨询顾问的五门功课—口、眼、心、法、步

阅读 40 0 2018-12-06 16:24

每个专业都有自己的特点,从事每个专业的人员都要具备这一专业领域所需的基本素质,这就是我们常说的基本功课。比如相声演员的四门基本功课是“说、学、逗、唱”,京剧演员的四门基本功课是“唱、念、做、打”,那么作为一名企业管理咨询顾问的基本功课是什么呢?作为一名老咨询从业者,我总结出来咨询从业人员的五门基本功课,那就是“口、眼、心、法、步”,下面我来一一解读,权作刚入门咨询从业人员的一个基本入门指南。

口——要善于沟通、善于表达

咨询顾问是靠嘴皮子吃饭的职业,如果往前追述,我想战国时代的纵横家应该是咨询行业的祖师爷,一直到上世纪八九十年代的点子公司,都有一点咨询顾问雏形的味道。因此,咨询顾问就应该在沟通上具备超于常人的基本素质。

嘴的功夫首先体现在通过沟通获取自己所需要的重要信息,这在项目刚刚入场开展访谈时尤其重要。如果一名咨询顾问不能很好的把握访谈的主动权,访谈往往会因为无法获取有效信息而最终失败。通常来看,企业内部员工往往对外来的咨询顾问要么充满敌意、要么充满不信任感。敌意是因为未来的改革肯定会触碰到某些人的利益,在前景未知的情况下如果受到不良蛊惑,人们总会倾向于相信不利的后果;不信任是因为员工害怕自己口吐真言难免被咨询顾问向老板背后告状,最终会被老板赐予一双鞋,而且尺码肯定小两号。基于此,咨询顾问在访谈时一定要掌握精湛的沟通技巧,特别是注意无论时间多么紧张,访谈破冰的工作一定不能忽略。破冰就是要打破横亘在访谈人与被访谈人之间的敌意与不信任,让被访谈者能够敞开心扉、真心实意的将自己的看法和意见吐露出来,以使访谈者获取重要的信息。

嘴的功夫还要体现在方案沟通与汇报时所具备的口才,这是项目成果最终向客户展示时所需要的才能。我们经常说好的咨询方案是一件商品,做的好不如卖的好。即便一篇非常好的咨询方案,如果不能用语言非常系统、形象、逻辑的展现在客户面前,那么这个方案的效果肯定会大打折扣。糟糕的演讲无法准确展示方案的关键与精华,让听众不明所以,使方案效果的可信度大大降低,最终影响方案的落地推动实施。

眼——要善于获取资料、善于发现问题

一个好的管理解决方案要求咨询顾问对企业现有的管理状况有非常准确的了解,否则制定出的解决方案就难免偏颇。而要准确了解管理现状,除了要通过员工一对一访谈的方式之外,还需要大量查找企业内外部资料(这些资料包括企业的各类制度、流程、组织职责、领导讲话、各类决定、报表、外部行业情况、竞争对手情况等),通过对现有资料的收集与分析,准确发现企业中存在的各类问题,才能制定出相应的管理解决方案。

许多人觉得资料的调阅是一个手工劳动,很多项目经理就把这些工作完全交给低级的顾问去做。但是往往这里就会存在一个问题,由于低级顾问所缺乏的敏感性,在浩繁的资料中往往会对一些有价值的资料视而不见、而将一些无用的资料视为珍宝,这是由于经验所决定的,也是需要时间去纠正。眼要准、手要狠,要能从大量的资料中准确抽出自己所需要的最关键部分,不能挂一漏万,是一个优秀咨询顾问的掌中利器。只有掌握了第一手资料,并提炼出其中有价值的部分进行对比升华,才能在未来制定解决方案时游刃有余。

心——要善于思考、用心权衡

无论是多么优秀的咨询顾问,他为企业制定的管理解决方案不可能让每个人都满意,哪怕仅仅是在领导班子中,一定也会存在着不同的意见。每个利益主体的诉求不同,就决定着资源投向的多难局面,如果咨询顾问在方案设计时被每一个人所左右,每个人的意见都要全部采纳,那么一定会使自己设计的方案变成一个四不像、被所有人所唾弃。

一般来看,一个咨询案例中会存在着关键矛盾和关键人物两个主要因素,咨询顾问进入到企业中通过前期的调研、访谈等工作,应迅速准确确定关键矛盾与关键人物。在方案设计中,应以解决关键矛盾为切入点;在沟通时,应以满足关键人物的需求为最终目的。只有解决了管理中的关键矛盾,才能使不同人对解决方案的分歧降到最低;只有满足了关键人物的需求,才能让关键人物代替我们向其他人解释、沟通,从而使得方案得以顺利推行。

发现关键矛盾与关键人物是一名优秀的咨询顾问应该具备的优秀品质,这里面充满着对企业哲学的理解、对人性的理解,也显示了咨询顾问的敏锐观察力。如果做不到这一点,咨询工作往往会陷入到绵绵无绝期的困境中。

法——要善于使用工具、善于运用方法

我在北大光华给MBA做咨询案例点评时曾经批评说:你不要给我出点子,你要有方法论。其实这里面说的就是虽然咨询公司的前辈就是点子公司,但是我们又恰恰不是点子公司。点子公司出点子就是一拍脑门、就是灵机一动、就是灵光乍现,相信看过牛群冯巩那段经典相声《点子公司》的应该都有感触。

而咨询公司并非如此,咨询公司是根据企业管理现状与管理问题,运用管理工具与管理方法,系统的分析问题、解决问题,不能靠拍脑门一个一个主意蹦出来,而是要将我们的方案穿插在你所运用的管理工具与管理模型中,让你的方案成为一个具有强大逻辑性的解决方案。比如一家国际化企业请来了许多西方人才,但对这些老外的访谈中发现他们的满意度低、流失率高、工作效率差等问题。那么此时我们就会判断肯定是激励体系出了问题,那么到底是因为工作环境还是工资收入呢,这里我们就会运用马斯洛的需求层次理论、双因素理论等工具模型将老外们的需求和激励分成不同的层次,分析问题的关键所在与核心的解决方案。

但是如果我们只是出点子,总会顾此失彼、本末倒置,只有系统才能完善,而这种系统是由管理工具和管理模型来提供的。

步——要善于有序推进、分步实施

企业的资源是有限的,所以咨询顾问提出的变革方案并不一定会同时推进实施,应该根据资源的配置情况有序推进、分步实施。企业对改革的承受能力也是不同的,如果不顾现实全面铺开,往往会破坏现有的正常工作秩序,短期内造成经营的混乱,一着不慎还有可能带来管理灾难。因此咨询顾问在完成咨询变革方案以后,一定要制定出一个方案推进时间计划表,明确每个时间段应该推进的工作,切不可全面开展、盲目实施。

同时每家企业面临的管理问题虽然都很相似,但是每家企业的管理基础却是千差万别,如果不顾企业的实际情况,按照最优管理原则制定出变革方案,一些气血虚弱的企业往往难以扛得住这种阳刚大补,最终的结果很可能适得其反。与西方咨询公司的理念不同,中国咨询公司注重的是适合性,管理变革应该逐次推进、不应一蹴而就,世界上没有最好,只有适合才是更好。当企业在管理变革的推动下走上了一个台阶以后,再开展下一阶段的管理变革才是解决问题的正途。

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标签: 企业管理

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