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HR案例:外企销售经理集体跳槽原因

阅读 175 0 2018-10-18 11:37 分享到:

HR案例:外企销售经理集体跳槽原因

中国食品行业的翘楚玛氏中国最近又出了重大的新闻,北部和中部的总经理相继离开玛氏去了白酒行业的古井贡酒和沱牌,并且带走了很大的一批玛氏的销售经理。这很明显是两年前玛氏的重量级人物阎爱杰跳槽郎酒的一个续集。联想到现在宝洁公司之外的另外一个“宝洁帮”、两年前欧莱雅的一群销售经理集体跳槽丁家宜,这是集体跳槽的“群发症状”,还是预示着一个外资企业销售经理向本土企业集体“空降”时代的来临呢?

近年来的这种集体性人才由外资企业向本土企业的流动,虽然不象当年微软的吴士宏跳槽TCL、HP的李汉生跳槽北大方正那么轰动,但是,这样的跳槽,却并非是简单的个人行为,他们有着以下几点共性:一是年龄普遍集中在30多岁,二是职位普遍集中在中层,三是集体跳槽。这个现象背后的实质,是外资企业和本土企业的营销战和人才战加剧的一个具体表现,也体现了外资企业销售经理对自己职业生涯的一个再思考和再定位的过程。

在历经十年左右的时间,外资企业的销售经理随着自己的公司逐渐成长,在成长的同时,他们也普遍地遇到了具有共性的一些问题。首先是行业内经常在说起的“透明天花板”的问题。虽然,外资企业也不断地在中国推广人才本土化的策略,但是,真正成为策略制定者的中国人是凤毛麟角的,占据高位的中国人,不是来自港台地区和海外的华人,就是海归派,大陆本土人才很少有能突破中层的。二则,对销售的重视程度本土企业普遍超过外企。外企普遍以市场导向为主,借助国外成熟的品牌经营的经验,制定完善的市场策略,销售要做的,并非是创造,而是不折不扣地执行这些策略。这是成熟的市场营销系统的表现,但是也迫使很多销售经理以打工的心态而并非是创新、创造的心态去投入工作。由于人文背景的不同、语言的不同等等原因,要让那些官僚的外资企业去听取来自销售基层的声音是件很难的事情。而在本土企业却完全不一样,本土企业缺乏成熟的品牌运作经验,基本上是在中国由零开始塑造自己的品牌,需要非常地倚重销售人员“打江山”的能力,本土企业更多地是在靠人才而并非是市场营销的系统在争夺市场份额,当人的因素超过系统的因素的时候,人才的受重视程度和流动也成了顺理成章的事情。

在以往,外资和本土的企业几乎是两条平行线,选择了不同性质的公司,就是选择了不同的职业道路。人才的流动也是局限在中低层,而且也无其他的深意。但是最近的一系列集体跳槽,却是思考后的产物,更多的外企销售经理本着“想做点事情”的想法,来到了本土企业。外企“工作压力大”之类的说法,只是外行的揣测,实际上对于销售而言,本土企业更为真刀真枪,因为在外企,亏损有时候并不是特别有所谓的事情,因为外企的家底厚,况且有当年的全球利润顶着,实际上很多企业也做好了在中国预计亏损多少年的一个准备。但是对本土企业而言,连续的亏损就是意味着公司的灭亡,销售经理不仅要对销量负责,也为着企业的利润和生存负责。

在过去的几年中,是外企和本土企业人才交流的一个磨合阵痛期,一个个空降兵的出局,似乎他们的新闻价值甚过了他们对企业的真正贡献。但是,笔者认为这种出局并不是永久和本质性的,这就象器官移植会有排异一样。他们,只是两种性质的企业进行人才交流历史上的铺路石,他们是值得尊重和纪念的。

从本土企业的发展来看,他们经过最早的草创期之后,也越来越需要在企业内部建立起一套完善的系统并需要招募更高素质的人才来建设和执行这套系统。虽然在早期,本土企业所期待的外企人才往往是“救世主”,但是在经过了几年摸索之后,本土企业也越来越认识到,从来就没有什么“救世主”,支持企业良性发展、永续经营的惟有正确高效的系统和高素质的人才。

从外企“空降”的销售经理来看,他们的心态也变得更为成熟,集体跳槽也说明了他们对本土企业内部复杂的人际关系和更多政治斗争环境的清醒认识。在以前的“空降”中,过去的往往只是一个光杆司令,指挥的却是用别人的理念培养出的干部和兵,号令施不动,下级集体作对的情况时有发生。而在这样的险恶环境中,这些空降兵却往往还要担负起拯救企业和变革的重任,这样的结果只有一种,那就是出师未捷身先死。即便有老板的幕后撑腰,但是老板也不会为了一个人而得罪了在企业中占大多数的老人。最近的这些空降兵已经很好地调整了自己的心态,他们已经变得不再留恋以往的工作习惯,不再互相称呼英文名字,而改叫“某总”,他们已经知道在未获得业绩攀升和大多数员工支持之前变革的坏处,他们要么不动,要动就是彻底地来一场人事革命。对于本土企业而言,他们确实也是需要引进的是先进的管理经验和市场营销的技术,而并非外企那些虚有其表的东西。

然而,为什么首先出现大规模人才流动的会出现在销售行业呢?就象上文所述的,销售在外企和本土企业中的不同角色和地位决定了销售肯定是首当其冲的。在外资企业,销售只是一颗螺丝钉,而且往往并不是最重要的螺丝钉,25岁的人和35岁的人做销售,对外企来讲并没有本质的差别,这里并不特别需要你太多的行业经验,只需要你按着销售管理手册一板一眼地执行。然而对于本土企业而言,超微利和超竞争时代的来临,在企业的盘子还不够大之前,最能——而且也是唯一能倚重的也只有销售。需要指出的是,这些中层的外企经理基本上都为企业带来了高速的业绩增长,他们中或有出局的,但也大多是因为政治原因而非业绩。

外企销售经理集体跳槽的背后,也反映出了本土企业的快速成长,他们已经或者正在逐渐地成长为能和世界著名企业在中国市场上抗衡的力量。高薪挖取外企的销售经理,无非是外企人才本土化策略的一个逆向思维。受到全球经济不景气的影响,中国的外企近年来也是普遍萧条,而本土企业却基于中国国内经济的高速增长而驶向了快车道。近年来,外企的薪水水平已经逐渐被本土企业所逼近,不少优秀的本土企业更是不惜血本开出了远高于外企的薪水来吸引优秀的人才,他们购买的除了优秀的人才以外,还有就是他们这些人所深谙的外企的管理和市场营销的系统的经验。

这一切,仅仅是外企和本土企业营销战背后的人才战的序幕,它一定会随着营销战而愈演愈烈……

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